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Prospects : leurs besoins

Prospects : leurs besoins

Quand tu es en contact avec un futur client, il faut orienter ta vente, montrer que tu es à l’écoute de ses problèmes, anticiper des objections, des doutes, pour pouvoir ensuite proposer des solutions. Être informé sur l’acheteur pour savoir s’il fait partie de ton cœur de cible.

Des questions essentielles peuvent te guider. Je les applique depuis quelque temps et j’avoue qu’elles me sont utiles.

Voici mes pistes pour mieux appréhender les besoins de ton futur client.

Où m’avez-vous connue ?

Pour moi, cette question était inutile il y a quelques mois et pourtant, connaître la psychologie du client, apprendre si le bouche-à-oreille fonctionne peut mener à une vente.

Pourquoi avez-vous accepté ce rendez-vous téléphonique ?

Ça lance tout simplement la conversation.

Si la solution que tu veux vendre est déjà en place chez le contact, demande-lui s’il y a des choses qui lui déplaisent et ce qui lui plaît. Cela permet de noter ce qui est le plus important pour lui. Et de constater si tu es réellement capable de le lui proposer mieux et de répondre à ses besoins.

Il est crucial pour moi que ce dialogue soit à hauteur égale. Prendre le lead dans une conversation ne m’intéresse pas. Je déteste avoir cette ascendance sur une personne ou subir cette dernière. Je suis vraiment dans une optique d’échange, de compréhension et désir de proposer une solution, de démystifier mon travail.

C’est pour cela que je définis tout terme technique et que j’insiste sur le fait qu’il est possible, et même souhaitable, de me poser des questions pour décortiquer au maximum la solution proposée.

Ici, j’explique, étape par étape comme je travaille, avec définition de chaque moment du processus créatif.

Pour avoir un bon entretien avec un prospect construit et intéressant, la bienveillance et la compréhension sont les atouts maîtres.