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Le rendez-vous découverte

Le rendez-vous découverte

Comprendre ce qui est important pour ton prospect

On découvre un client potentiel quand on est plus ou moins sûr qu’il a besoin de notre solution. Si ton produit s’adresse aux femmes d’âge mûr, aucun intérêt à prospecter des hommes de 20 à 35 ans.

Notre travail est d’écouter ce futur client afin de le comprendre et de répondre à ses besoins.

Pour mieux vendre, il est nécessaire de se préparer

Il faut donc bien connaître son propre marché et sa concurrence.

N’hésite pas à faire de la veille sur ton activité, échanger avec des confrères, suivre des professionnels du métier. Pourquoi ? Rien ne sert d’apporter une solution sur le marché, si cette dernière est traitée d’une façon identique chez plein d’autres concurrents.

Je te l’ai dit dans mon dernier article : ce qui attire un nouveau client, c’est la balance prix et technologie utilisée.

Ta solution doit apporter une réelle valeur sur le marché. Définir ton identité.

Préparation mentale et s’automotiver

Tu n’as rien à perdre, tout à gagner. Même dans un échange qui, à ton sens, est inutile, tu apprends ! Ce dialogue te montre les choses à revoir, à mieux cerner.

De nature observatrice, je ne te cache pas que cet exercice est difficile pour moi. Mais une fois dans la conversation, j’y prends plaisir et je suis curieuse d’en apprendre plus sur les idées, attentes, retours de potentiels clients.

Renseigne-toi

Recueille des informations, pour être à l’aise et mettre en confiance ton interlocuteur. Tu lui montres de l’intérêt sincère. Tu as pris le temps de te mettre à jour sur son profil en vue de mieux comprendre ses attentes.

Méthode CGP, TCI et BA

Avant le rendez-vous : faire une synthèse des informations du prospect.

CGP = Challenges, Goals, Plans. Tu dois comprendre les défis, les objectifs et les plans du prospect avant de commencer de passer à l’étape suivante.

TCI = Timelines, Consequences, Implications. Définir un calendrier pour ses plans et faire comprendre au prospect les inconvénients de l’inaction et les avantages de l’action. Aide-le à travailler dans ce sens.

BA = Budget, Authority. Pour collaborer avec ce client, il doit avoir le budget et le pouvoir de décision.

Après les présentations et les échanges de politesse, explique comment le rendez-vous va se dérouler.

Les questions essentielles à poser :

– Informations sur le projet ;

– Quels sont vos objectifs ?;

– Le pourquoi de la prise de contact, de la problématique ;

– Quels plans avez-vous mis en place de façon à atteindre ces buts ?;

– Quelles sont vos échéances ?;

– Quand devez-vous vendre le produit ? Date d’utilisation du projet ;

– Quand dois-je vous livrer la solution ? Date de sortie du projet ;

– Que pensez-vous faire si vous n’atteignez pas vos objectifs ? Le prospect parle ainsi de ses peurs ;

– Si vous ne parvenez pas à vos objectifs, quelle est la prochaine étape ? Les rêves de votre prospect, ses envies d’évolution.

Le budget ?

Aborde le sujet à la fin, une fois que ton interlocuteur est en confiance. Cette question peut être trop indiscrète/intrusive si posée dès le début de l’échange.

Qui décide dans ce projet ? Dois-je intervenir auprès d’une autre personne (explication méthodologie, brief…) ?

Une fois que tous ces sujets ont été traités, tu peux passer à la seconde étape, celle de la vente de ton produit. En proposant une autre réunion.

Quel type de rendez-vous (pour entrer de ta phase de vente) ?

Tu peux proposer du distanciel ou du présentiel (attention au respect des gestes barrières). Du collectif ou de l’individuel.

Planifier ou proposer une date ?

C’est à toi de voir. Tu peux conseiller à ton acheteur potentiel de programmer un rendez-vous via ton Calendly, par exemple.

Je trouve cet outil très efficace. Ainsi, tu es sûr que ce dernier est libre et à l’écoute lors de votre échange. Mais il peut aussi changer d’avis entre la première prise de contact et le rendez-vous. J’avoue que cela m’arrive assez souvent.

Deuxième façon de faire : c’est toi qui donnes une date, suffisamment proche. Certains clients aiment avoir cette réactivité, avoir un échange rapide. La contrainte : tu as moins de temps pour te préparer.

Actuellement, et en fonction du projet, j’utilise l’outil Calendly. Il y a aussi l’option Zoom (visioconférence, qui est un peu plus chaleureuse et qui est en plein boom grâce au Covid).

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