Toujours creuser pour comprendre leurs blocages

Le financement

Ce n’est pas forcément la vraie raison. C’est une situation qui m’arrive très souvent. Ce sont des objections prétextes ou fausse barbe.

Elles ne sont pas fondées et montrent le désir du prospect de ne pas entrer dans un processus de vente.

Alors pourquoi ces blocages ?

Souvent, c’est une simple demande de devis, analyse de concurrence, recherches d’informations (si tu travailles tes retours en détail).

Cela fait partie du jeu et il est nécessaire de savoir les débusquer, sinon tu risques de penser que tu n’as pas de valeur.

Ma dernière expérience

Mi-octobre 2020, on m’a contactée pour créer un site avec des objectifs et points techniques précis.

Date limite : fin décembre. Ouch ! difficile, voire impossible, mais je souhaite relever le challenge.

Premier indice, un projet d’une telle envergure ne se fait pas à la va-vite. Le client ne s’est pas renseigné correctement, ou il sonde le marché.

Technologie précise, budget serré, comme toujours, encore une fois, c’est le jeu. Je propose un devis dans la fourchette donnée.

Deux jours plus tard : « je ne t’ai pas retenue, en effet, le prix était trop élevé, j’ai trouvé quelqu’un de moins cher. » Je tombe de haut, j’étais dans la fourchette.

Je vais être transparente avec vous, je me suis bradée, car je voulais ce projet. Thématique qui me tient à cœur et qui aurait complété mes dernières formations.

Résultat

Je n’ai pas eu le projet, j’ai montré une mauvaise image de moi, je me suis sentie dévalorisée.

Avec du recul, je pense que mon contact analysait le terrain, avec différentes estimations pour connaître la technologie la plus adéquate pour son projet, le type de templates et ressources à utiliser.

Incompréhension

Prospect qui ne fait pas partie de mon cœur de cible. Mauvaise explication/compréhension de ta solution.

Pour le savoir, tu dois tout simplement le lui demander.

Ne pas se brader et comprendre pourquoi :

C’est trop cher, OK.

• Par rapport à quoi ou à qui ?

Revoir ensemble la solution, expliquer ta valeur ajoutée à ton devis.

Un graphiste m’a proposé un prix moins cher.

• Oui, mais répond-il à votre demande ? Quelle est sa valeur ajoutée dans son estimation ?

Identique ou supérieur au mien : bravo.

Inférieur ou ne correspondant pas  à votre réel problème : êtes-vous sûr de votre choix ? Nous pouvons en discuter ensemble.

C’est trop compliqué, OK. Pour qui ?

• Qu’avez-vous compris de la solution et comment y êtes-vous impliqué ?

Trop risqué, OK. Pour qui ?

• Vous, vos clients, collaborateurs ? Qu’est-ce qui rassurerait ?

C’est un exercice très difficile, mais il convient de le faire pour comprendre et améliorer son produit.